— Каковы для вас результаты недавно прошедшего ПМЭФ-2025? Какие задачи вы планировали решить?
— У нас была достаточно насыщенная программа. Форум — это отличная площадка для диалога власти и бизнеса, проведения стратегических встреч и переговоров. Одной из важнейших тем повестки форума стала поддержка предпринимательства, и здесь роль крупного бизнеса и партнерств выходит на первый план. Мы провели ряд важных встреч и подписали стратегические соглашения. В частности, с Корпорацией МСП, Республикой Татарстан, Новосибирской областью и другим регионами. Речь идет о поддержке локальных предпринимателей и поиске поставщиков товаров и услуг для нашей сети. Наша совместная работа подразумевает поиск, оценку и отбор партнеров для создания новых или масштабирования существующих производств материалов, по которым доля импорта всё еще остается достаточно высокой. Главные задачи — развивать кооперацию МСП с крупным бизнесом, снижать отраслевую импортозависимость и усиливать экономическую устойчивость регионов.
— За последние два года компания прошла серьезную трансформацию: сменился бренд, появились новые векторы развития. Как это повлияло на бизнес?
— В прошлом году исполнилось 20 лет работы компании в России. Мы провели ребрендинг и определили для себя стратегические фокусы на ближайшие три года: стать компанией-платформой по улучшению жилья и объединить под одной крышей обычных розничных клиентов и профессиональных, в том числе B2B. Направление профессиональных клиентов — один из ключевых драйверов развития компании, и в целом это рыночный тренд. Сегодня на этот сегмент приходится 30% нашего оборота, цель — за три года увеличить долю до 40%.
— Насколько изменился спрос на товары для дома и ремонта?
— Изменения происходят постоянно. За последние годы в первую очередь критически увеличилась доля онлайн-потребления. Мы видим, что всё больше покупателей ведут себя омниканально, то есть начинают свой путь в онлайне, а совершают покупку уже в магазине. Так делают более 60% всех наших клиентов.
Второй важный тренд — доля потребителей, выполняющих строительные работы самостоятельно, сокращается год от года. Когда-то большинство населения делало ремонт своими силами, сейчас эта доля сократилась до 53%. А 47% потребителей поручают такие работы профессионалам — кто-то частично, кто-то комплексно «под ключ». Поэтому спрос на такие услуги стремительно растет.
Также мы видим рост доли покупателей, осознанно выбирающих экологичные решения для дома и ремонта. Этот тренд мы наблюдаем с 2020 г., и он набирает обороты. По данным нашего исследования, 68% покупателей готовы платить больше за товары для ремонта и обустройства с экологическими преимуществами, включая состав, сырье, упаковку и другие характеристики.
Увеличивается и сегмент индивидуального жилищного строительства (ИЖС). В прошлом году доля ИЖС в квадратных метрах превысила долю многоквартирного жилья. Я думаю, этот тренд будет набирать обороты и останется драйвером всей отрасли и сегмента товаров для дома и ремонта.
— Вы удовлетворены работой с российскими поставщиками? Они смогли заменить ушедших игроков?
— Конечно, события последних лет внесли значительные коррективы в ассортимент, приходилось экстренно замещать целые категории выбывающих товаров от ушедших брендов. Но мы успешно и довольно безболезненно прошли эту трансформацию, потому что начали работу по импортозамещению заранее. Около 10 лет назад компания взяла фокус на увеличение сегмента «Сделано в России». И это была очень верная стратегия. Сегодня в ассортименте сети уже 74% товаров российского производства, цель — довести долю локальных закупок до 80%.
К сожалению, существует ряд категорий, где импортозамещение пока на критически низком уровне: освещение, электроинструмент. Здесь пока недостаточно местных производств, но мы активно работаем в этом направлении с нашими партнерами.
И здесь я хочу выразить благодарность Минпромторгу: мы вместе работаем, чтобы реализовать проект импортозамещения и локализации, выбрали 45 товарных категорий, где уровень импорта по-прежнему высок. Уже реализовано более 30 проектов с объемом закупок 6 млрд руб., и в работе еще целый ряд проектов.
— Как, на ваш взгляд, должен эволюционировать рынок, на котором вы работаете?
— Начнем с того, что сейчас порядка 20% рынка товаров для дома и ремонта занимают маркетплейсы, и этот показатель будет прирастать. Но доля онлайн-покупок дойдет до какого-то предела, может 40%, и перестанет расти, потому что ремонт — это сложный многоэтапный проект, людям важно посмотреть, потрогать товар, получить консультацию. Будут всё больше развиваться омниканальные форматы, чтобы покупка совершалась максимально бесшовно, но при этом человек мог иметь возможность ознакомиться с товаром вживую и пообщаться с консультантом. Главный вызов — гарантировать покупателю реально бесшовный опыт. Ну и, конечно, тех, кто не будет адаптироваться к новым вызовам и реалиям, не будет ждать успех.
— А вы торгуете через маркетплейсы?
— У нас собственный маркетплейс, который объединяет широкий круг партнеров-продавцов на одной платформе, предоставляя покупателям доступ к более чем 800 тыс. товаров. И мы продолжаем постоянно увеличивать ассортимент. В среднем у нас сейчас 38 млн посещений пользователей в месяц. И всё это лояльная и «теплая» аудитория, которая нацелена на конкретные товары для дома и ремонта.
— Вы делаете акцент на ESG и «зеленой» повестке. Для вас это репутационный фактор или реальный драйвер изменений бизнес-модели? Насколько такие шаги трансформируют отрасль?
— Миссия «Бережно к людям, бережно к природе» лежит в основе не только нашего бренда и позиционирования, но и бизнес-стратегии. Это не только про социальную миссию и заботу об окружающей среде, это фактор устойчивости бизнеса в целом. Для нас «зеленые» товары — это не просто какая-то отдельная категория товаров. Это комплексный подход к развитию ответственного товарного предложения, направленный на снижение негативного воздействия на человека и окружающую среду на каждом этапе жизненного цикла продукции — от добычи сырья до утилизации.
Мы проводим масштабную работу по экологизации товарного предложения: увеличиваем долю товаров с экомаркировками, продвигаем принципы ответственного лесопопользования среди поставщиков деревосодержащей продукции, убираем из упаковки неперерабатываемые материалы, оптимизируем ее объем, мотивируем партнеров включать вторичные материалы в состав товаров и упаковки, отказываемся от продажи опасных веществ. Благодаря слаженным усилиям наших поставщиков и команд доля продаж товаров с экопреимуществами в товарообороте сети сегодня достигла уже 38%.
Более того, как крупнейший игрок, мы задаем вектор развития отрасли в этом направлении и формируем пример. Сегодня мы единственный ретейлер в нашем сегменте, кто уделяет фокусное внимание добровольной лесной сертификации и предъявляет к своим поставщикам деревосодержащей продукции обязательное требование наличия такого сертификата.
Важное для нас событие — старт партнерства с фондом «Природа и люди», о котором мы объявили на петербургском форуме. Оно направлено на совместную реализацию проектов по защите биоразнообразия и сохранение ценных природных территорий России, а также на продвижение культуры ответственного потребления. Первым проектом в рамках стратегического сотрудничества станет поддержка программы фонда «Хранители леса». Его задача — защитить участки первозданных лесов на территории России, не затронутых хозяйственной деятельностью или пожарами.
— Какой вы видите компанию «Лемана ПРО» в пятилетней перспективе на рынке?
— В сегменте работы с розничными покупателями мы сохраняем лидирующую позицию на рынке и продолжаем выстраивать бесшовный омниканальный опыт и увеличивать долю проектных продаж. Мы умеем решать задачу клиента «под ключ» — от консультации и проекта до конечной услуги сборки и установки. И мы понимаем, что спрос на такие комплексные проекты будет стремительно расти. Одновременно с этим, как я уже говорила, мы активно развиваем направление работы с профессионалами в сфере строительства и В2В-клиентами и хотим занять 8% на всем сегменте «ПРО» в сегменте DIY и улучшения жилья. Для этого у нас есть всё необходимое — опыт, экспертиза и технологии.
Больше новостей читайте в нашем телеграм-канале @expert_mag
