Минпромторг разослал руководителям компаний-дистрибьюторов автомобилей письмо с предложением отказаться от предоставления бонусов автодилерам, рассказали «Эксперту» два источника, знакомых с содержанием письма. В пресс-службе Минпромторга подтвердили направление обращения и рассказали, что с отраслью обсуждается новая торговая политика.
По словам источников, в письме Минпромторг отмечает, что действующие в настоящее время практики использования бонусных механизмов «и иных форм поощрения дилеров», увязанных с объемом закупок или продаж автомобилей, приводят к накоплению избыточных складских остатков, «ценовым искажениям» на рынке, а также к финансовой нестабильности его участников.
В сложившихся условиях министерство выступает за согласование действий всех участников авторынка и рекомендует отказаться от бонусных политик. Ведомство, по словам собеседников, предлагает обеспечить переход от практик поощрения дилеров за объемы закупок или продаж к выстраиванию «рыночных взаимовыгодных отношений». Позицию дистрибьюторов автомобилей Минпромторг попросил предоставить до 11 июля, уточнил один из источников.
Автомобили уезжают на склад
Как пояснили «Эксперту» в пресс-службе министерства, сейчас дилеры получают бонусы за объем, то есть за выполнение планов по продажам и закупкам автомобилей. «Невыполнение таких планов и неполучение бонуса от дистрибьютора неизбежно означает получение дилером убытков. При этом планы продаж или закупок для дилеров зачастую формируются дистрибьюторами без реального учета текущей динамики рынка, что вынуждает дилеров выкупать значительно больше автомобилей, чем они могут реализовать, формируя избыточные складские запасы. С учетом текущей стоимости финансирования такая практика также неизбежно приводит к убыточности дилеров и банкротствам в отрасли», — сообщили в Минпромторге. Там подчеркнули, что речь идет «в основном о представителях иностранных автобрендов».
Среди получателей письма Минпромторга источники «Эксперта» называют «Чери Автомобили Рус» и «Хавейл Мотор Рус». «Эксперт» направил им запросы, но на момент публикации статьи ответов не получил. Вопросы были направлены также в «Джили-моторс», «Чанъань Моторс Рус» и крупным автодилерам — «Авилон», «Автомир», «Ключавто», Major.
Какова ситуация на авторынке
Глава «АвтоВАЗа» Максим Соколов на ПМЭФ-2025 призывал власти «решить вопрос с демпингом» со стороны китайских автобрендов. По его оценкам, скидки по некоторым моделям доходят до 700–800 тыс. руб., а стоки нераспроданных машин составляют 500 тыс. автомобилей. Запрос «Эксперта» в «АвтоВАЗ» остался без ответа.
Продажи новых легковых автомобилей в России, по данным агентства «Автостат», в январе — мае этого года снизились на 26% в годовом выражении, до 440,3 тыс. штук. Свыше 60% проданных в мае автомобилей пришлось на пять марок: Lada, а также китайские Haval, Chery, Geely и Changan. Темпы сокращения продаж отечественных моделей всё еще остаются ниже, чем у иномарок.
Как пояснил «Эксперту» исполнительный директор Ассоциации «Российские автодилеры» (РОАД) Игорь Чикин, сейчас маржинальность продаж автомобилей в России автодилерами «уходит в ноль». По его словам, бонусы фактически и есть вся маржа, которую получают дилеры, если им удается выполнить планы, установленные производителями или дистрибьюторами машин (последние, как правило, являются дочерними структурами автоконцернов. — «Эксперт»).
«Но эффект бонусов отложенный — их выплачивают по итогам реализации по истечении периода. При этом закупки автомобилей осуществляются дилерами с учетом возможности получения будущих бонусов», — отметил Чикин. Минпромторг, по его словам, предлагает дистрибьюторам обойтись без бонусных программ и, соответственно, без накопления дилерами избыточных складов, чтобы маржинальность «присутствовала на этапе продажи автомобиля конечному потребителю».
При этом представитель «Рольфа» сказал, что сейчас даже бонусы не формируют маржу автодилеров. Бонусы, по его словам, практически полностью «уходят в рынок» в виде скидок или акций. Эти средства становятся инструментом ценовой конкуренции, а не драйвером развития, пояснил он. По данным «Рольфа», за первое полугодие 2025 г. более 70% дилерских групп в России получили убыток, а в Москве и Санкт-Петербурге «эта цифра приближается к 100%».
Ассоциация РОАД, по словам Чикина, положительно оценивает попытку Минпромторга решить проблему взаимоотношений дилеров и официальных дистрибьюторов. Но ведомство, конечно, не может директивно заставить последних поменять торговые политики, подчеркивает он. Чикин также напомнил, что ранее РОАД обращалась в ФАС с просьбой проверить дилерские соглашения на предмет соответствия российскому антимонопольному законодательству, но антимонопольная служба сочла, что это не требуется, пока конкретная марка не занимает доминирующего положения.
Реакция рынка
Опрошенные «Экспертом» автодилеры по-разному отнеслись к инициативе Минпромторга. «Рольф» ее поддерживает и обсуждает с коллегами по отрасли, сказала гендиректор «Рольфа» Светлана Виноградова. «Когда предложение существенно превышает реальный спрос, дилеры вынуждены продавать машины в убыток, чтобы распродать запасы. Это приводит к демпингу и нулевой маржинальности. Сегодня рынок фактически статичен — ежемесячно продается около 90–100 тыс. автомобилей, а дилерам приходится конкурировать не за рост, а за сохранение доли и минимизацию убытков», — пояснила топ-менеджер.
По оценкам «Рольфа», объем предложения уже более чем в два раза превышает потенциальный спрос: дистрибьюторы китайских брендов в 2025 г. планируют продать в РФ около 1,6 млн автомобилей и еще около 700 тыс. авто находились на складах на начало 2025 г., — а прогноз по объему продаж новых легковых авто составляет всего 1,1 млн машин.
Отмена бонусов, по мнению Виноградовой, позволит дилерам сократить избыточные запасы, стабилизировать цены и снизить финансовое давление на отрасль.
Гендиректор «Автодома» Андрей Ольховский, в свою очередь, называет идею Минпромторга «очень необычной». «Если начинать вводить регламенты по продаже автомобилей, то бизнес-логика закончится очень быстро. По моему мнению, шанс управлять рынком продаж был упущен в 2023 г. Мы сами пустили китайских производителей на российский рынок без всяких обязательств, чем они и воспользовались», — подчеркнул он.
Обязать всех дистрибьюторов поменять их внутренние политики продаж точно не получится, уверен директор департамента консалтинга SBS Consulting Дмитрий Бабанский. «Для компаний — это важный элемент бизнес-модели, а для отдельных дилеров — часть мотивации», — пояснил эксперт.
«Регулировать бонусные механизмы дилеров директивно — опасный перекос. Рынок и так балансирует на тонкой грани, и вмешательство в его мотивационные модели рискует ударить по устойчивости всей дистрибуции», — считает гендиректор российского разработчика электрофургонов «ЭМ Рус» Илья Рашкин. Решение проблем авторынка он видит в повышении производительности труда. «У автопрома здесь огромный потенциал. И возможно, вместо борьбы с бонусами „АвтоВАЗу“ стоило бы сосредоточиться на глубинной трансформации производственной эффективности», — полагает он. Для решения проблем дилеров, по мнению Рашкина, требуется комплексный подход — от tax-free складирования до разумных программ trade-in и гибкого кредитования.
Больше новостей читайте в нашем телеграм-канале @expert_mag
